1. DETERMINACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
1.1 DEFINICIÓN Y CONCEPTOS CLAVE
1.2 ESTABLECIMIENTO DE LOS OBJETIVOS DE VENTA
1.3 PREDICCIÓN DE LOS OBJETIVOS VENTAS
1.4 EL SISTEMA DE DIRECCIÓN POR OBJETIVOS
2. RECLUTAMIENTO Y RETRIBUCIÓN DE VENDEDORES
2.1 EL RECLUTAMIENTO DEL VENDEDOR
2.2 EL PROCESO DE SELECCIÓN DE VENDEDORES
2.3 SISTEMAS DE RETRIBUCIÓN DE VENDEDORES
2.4 LA ACOGIDA DEL VENDEDOR EN LA EMPRESA
3. LIDERAZGO DEL EQUIPO DE VENTAS
3.1 DINAMIZACIÓN Y DIRECCIÓN DE EQUIPOS COMERCIALES
3.2 ESTILOS DE MANDO Y LIDERAZGO
3.3 LAS FUNCIONES DE UN LÍDER
3.4 LA MOTIVACIÓN Y REANIMACIÓN DEL EQUIPO COMERCIA
3.5 EL LÍDER COMO MENTOR
4. ORGANIZACIÓN Y CONTROL DEL EQUIPO COMERCIAL
4.1 EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO COMERCIAL
4.2 LAS VARIABLES DE CONTROL
4.3 LOS PARÁMETROS DE CONTROL
4.4 LOS INSTRUMENTOS DE CONTROL
4.5 ANÁLISIS Y EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO DE LOS MIEMBROS DEL EQUIPO COMERCIA
4.6 EVALUACIÓN GENERAL DEL PLAN DE VENTAS LLEVADO A CABO Y DE LA SATISFACCIÓN DEL CLIENTE
5. FORMACIÓN Y HABILIDADES DEL EQUIPO DE VENTAS
5.1 NECESIDAD DE LA FORMACIÓN DEL EQUIPO
5.2 MODALIDADES DE LA FORMACIÓN
5.3 LA FORMACIÓN INICIAL DEL VENDEDOR
5.4 LA FORMACIÓN PERMANENTE DEL EQUIPO DE VENTAS
6. LA RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS EN EL EQUIPO COMERCIAL
6.1 TEORÍA DEL CONFLICTO EN ENTORNOS DE TRABAJO
6.2 IDENTIFICACIÓN DEL CONFLICTO
6.3 LA RESOLUCIÓN DEL CONFLICTO